Продвинутая система лидогенерации для рынка недвижимости

Система лидогенерации
для рынка недвижимости

На данный момент мы в smmcoreagency сконцентрированы на двух рынках: недвижимость и VcaaS. Сегодня откроем инсайд в наши методы лидогенерации в Real Estate части.

Почему для агентства недвижимости важно настроить 24/7 поток лидов? Потому что как только у тебя существует налаженная система, которой из которой ты сможешь черпать тёплые контакты, у вас появится время на закрытие сделок — а это буквально мешки с деньгами.
Быть риелтором непросто, особенно та часть, в которой ты ищешь новых клиентов. Я уверен, что ты, риелтор, читающий это — профессионал своего дела, знаешь всё о таких каналах привлечения новых лидов:

  • Окалачивание порогов
  • Надоедливые визитки
  • Раздача флаеров
  • Реклама на радио
  • Реклама в газетах
  • Прозвон вхолодную
  • и что ещё там у нас осталось…

Сколько лидов вы получаете на выходе? Хватает ли этого для вашего бизнеса

В среднем на рынке недвижимости один риелтор закрывает 2-3 продажи в год — и это неудивительно, посмотрите на привычные каналы продаж выше.

Те, кто поумнее (как им кажется), начинают закупать лиды у CPA-сетей, но это в разы хуже (отдельную статью про ловушку с такой моделью оплаты и в целом такой подход можно прочесть у нас в блоге).

Некоторые продают одних и тех же лидов нескольким риелторам/агентствам недвижимости сразу. Некоторые продают вам самых плохих (потому что самых тёплых они продают закрыто одному-двум агентствам, с которыми у них большие контракты). Даже если вашей компании повезло и вам будут продавать тёплых лидов, это ненадолго — придёт большой игрок и запросто перебьёт цену.

Ступенью выше — те, кто пытаются осваивать маркетинг и начинают запускать таргетированную рекламу в Facebook Ads.
Со стороны кажется, что объявления хорошие, вроде и дом хорошо показан, и в тексте ничего лишнего, и аудитория с интересом «Покупка недвижимости» или «Инвестиции в недвижимость», но после того, как вы потратите 1500$+ за пару недель, просто придётся их отключить. Бизнес, разумеется, получит несколько лидов, но на долгосрок это не подходит — с таким подходом закрыть на сделку невозможно. Окупаемость вложений уйдет в минусовые значения.

Возвращаться к старым методам? Ну уж нет. Давайте сразу определимся с одной вещью — с подходом. Вы, когда приходите в магазин драгоценностей, к вам подбегает продавец и спрашивает, может ли чем-то помочь, что ему отвечаете?

Нет

Но как пробраться через это «нет» риелторам в вопросе недвижимости? Всё очень просто. Дайте им что-то бесплатно. И это что-то должно нести пользу.

Что-то бесплатное всегда будет захватывать их внимание, и больше — давать вам большой бонус в лояльности — и это всё в первом касании, на старте.

Самый простой способ добраться до аудитории это социальные сети (VK, Facebook, Instagram, может, даже LinkedIn). Рассматривайте это как продолжение вашей нетворкинг-сети в реальной жизни.

Не забываем также, что чек на недвижимость — самый большой чек, который держит человек за всю жизнь, это в 99,99% случаев самая дорогая покупка в его жизни. Так что даже не думайте, что кто-то купит виллу просто потому, что позавчера он кликнул на объявление в Facebook, пока спускался в метро. Этого не произойдёт никогда.

Вы можете использовать социальные сети как место встречи, выстраивая сложную систему (воронку/growth loop), включающую в себя opt-in в email-рассылку, догоняющие письма, ретаргетинговые кампании и посты в соцсетях. Какая основная идея работает максимально эффективно — обучение аудитории и выстраивание доверительных отношений с ними.

По поводу контента, который вы будете распространять через все доступные каналы — будьте очень осторожны с продающим контентом — люди ненавидят рекламу, так что её в привычном нам виде должно быть как можно меньше. Будьте максимально полезны для них, это увеличит ваш круг влияния, добавит подписчиков и будет выстраивать отношения с людьми, которые могут стать вашим новым большим клиентом.

Банальный пример с магазином ювелирных украшений: когда вы входите в него, в вас не швыряют кольцами и калье с криками «КУПИ», консультанты пытаются дать вам пользу — ускорить выбор украшений.

Неважно, сколько вы на рынке недвижимости, вы давно уже поняли, что не бывает потока из клиентов, которые одни за другим покупают здоровые виллы на Багамах или на Лазурном берегу. Маркетинг в рынке недвижимости это всегда про выстраивание отношений со своим целевым сегментом.

Если получилось, ждите таких результатов:

Сегодня я научу вас не только создавать такие системы, но и автоматизировать их.

Шаг 1. Определение аудитории

Легко верить в то, что каждый первый — ваш идеальный клиент, но не можем же мы вестись на поводу у таких необоснованных мыслей, верно? Не поймите меня неправильно, агентство сможет довести до сделки клиента из сарафана, но вы не можете ни включить этот механзм, ни выключить, ни масштабировать.

Если вы хотите выстроить систему, которая будет приносить лиды 24/7, нужно вложить огромное количество ресурсов в определение своей целевой аудитории (и столько же времени, чтобы собрать этих людей), потому что ты просто не можешь таргетироваться на весь мир и ждать манны небесной, которая вот-вот свалится тебе на голову.

Итак, как узнать, кто целевая аудитория? Представьте всех своих клиентов за прошлый год и описывайте их, отвечая на вопросы ниже:

  1. Они местные или нет?
  2. Сколько им лет?
  3. Они покупают/продают недвижимость впервые?
  4. Какая у них профессия — сфера и должность?
  5. Где они живут?
  6. Как и где ты их встретил?
  7. Какая у них половая принадлежность и семейное положение?

Исходя из ответов на эти вопросы, задай себе новый — как можно увеличить клиентскую базу? А, и кстати, портрет ЦА может быть не один. И, честно говоря, лучше на старте определить несколько типичных портретов целевой аудитории.

Скажем, основным сегментом вашей аудитории оказались молодожёны, сыгравшие свадьбу за год до обращение к вам, они также ждали ребёнка. Как увеличить количество таких людей, откуда взять охват?

Если копнуть глубже, оказывается, что эти люди покупают недвижимость впервые. Этот параметр очень легко масштабируется, поэтому мы возьмём за основу именно факт первой покупки недвижки, а не молодожёнов.

Шаг 2. Создание контента, которым хочется делиться

Со временем, аудитория будет расти, а контент становиться виральным. вам нужно создавать такие посты/статьи/видео, которые смогут завлечь твою целевую аудиторию.

Вообще, контент и есть двигатель в этой системе автоматической лидогенерации. Это идея таргетирования правильного контента в правильное время на правильных людей.

Контент должен быть качественным, разным, релевантным и уникальным. Вам нужно придумать, какой тип контента является полезным для вашей аудитории и в каком виде предоставить им информацию, в которой они нуждаются. Да ещё и так, чтобы завязать отношения с этим человеком.

Вот характеристики целевой аудитории, которые мы уже имеем:

  • Молодожёны, начинающие строить семью
  • Возраст: 25-35
  • Впервые покупают недвижимость

Самый простой тип контента это пост в блоге в социальных сетях. Если решитесь строить маркетинг, но уткнётесь в стену «я не знаю, о чём мне писать», начните с этих тем:

  • Как не облажаться при покупке недвижимости. Руководство для новичков
  • 10 способов сэкономить на недвижимости
  • Покупать своё или арендовать? За и против.
  • 5 лучших школ в районе (если вы ориентируетесь на определённую станцию метро, etc.)
  • Опишите историю района
  • Поделитесь крутыми местами рядом, куда можно сходить за покупками или отдохнуть
  • и так далее

Также отличный способ захватить внимание своей аудитории это видеоконтент.

Спросите себя, на что бы вы кликнули, на длиннющую статью в блоге или на короткий и лёгкий ролик? Верно! Как и большинство людей, вы скорее всего выбрали бы видеоролик. Это ведь более вовлекающая история, чем картинки или любая письменная форма контента, для точности — на 236% видео более увлекательное для пользователя, чем текст. На Facebook каждый день на видео кликают 8 миллиардов раз.

Использование видео в качестве начальной точки в отношениях со своими потенциальными клиентами — очень мощная стратегия по повышению вовлечения на старте и получения виральности, что, в свою очередь, будет приносить если не лиды прямо сейчас, то аудиторию точно.

Причём сам ролик необязательно должен иметь высокий бюджет. Всё, что нужно — тихое место, телефон и вы, рассказывающий своей аудитории что-то полезное, затрагивающее их боли.

Ещё один совет по поводу видео — убедитесь в том, что в каждом из роликов есть CTA (призыв к действию), чтобы аудитория, досмотревшая до конца, совершила какое-то действие по отношению к вам/вашему агентству перед тем, как уйти обратно листать котиков в ленте. Например, заполните форму или позвоните нам, если хотите узнать больше.

Ещё один тип видео (для тех, кто хочет максимум вовлечённости и виральности) — поясняющие ролики. Они должны быть 60-90 секунд.


Они всегда работают лучше всего, потому что они объясняют решение проблемы, при этом делая этот процесс развлекательным. Два в одном. Цель нашей автоматизированной системы (автоворонки/auto-growth loop) — конверсии, почему же тогда не использовать такую плюшку подобных видео, как факт, что 73% людей более вероятно сконвертируются, если сперва они увидят обучающее видео?

Шаг 3. Промотирование контента

Теперь, когда у нас есть контент, мы перейдём к части, в которой расскажем, как сделать так, чтобы наша целевая аудитория увидела его (пост или видео)

Это место, где социальные сети вступают в игру. Мы используем площадки (советуем размещаться везде сразу), чтобы получить охват, иначе какой смысл от контента, если его никто не видит, верно ведь?

И, да, мы могли бы просто заливать контент в группы, ничего кроме этого не делая, но времени потребуется в таком случае для получения органических лидов из соцсетей безумно много.

Во всех соцсетях запустить пост в рекламу стало максимально просто — нажмите на эту кнопку, чтобы начать промотировать пост ВКонтакте (с Facebook и Instagram таргетом та же история). Это гораздо более эффективно, чем ждать у моря погоды.


По опыту, лучшее место для запуска рекламы это Facebook Ads. Мы используем Facebook и Instagram Ads как основной канал лидогенерации при сотрудничестве с агентствами недвижимости. Таргетированная реклама тут довольна проста в настройке и огромные охваты, несравнимые ни с какими соцсетями. Вы обречены найти своего следующего клиента именно там.

Я не говорю, что Facebook Ads — единственный канал продвижения, нет. Если ваша аудитория студенты из провинции, например, то, разумеется, лучше идти ВКонтакте. Повторюсь, лучше использовать несколько каналов продвижения сразу.

Вы обязаны быть везде, где сидит ваша аудитория, проведите настоящее исследование, чтобы найти, где они тусуются в интернете. Это того стоит, поверьте, особенно на длинной дистанции.

Шаг 4. Ведите трафик на посадочную страницу, которая конвертирует

Раз мы используем систему для построения отношений вашего бренда и лидов, нам понадобится способ догнать их позже и напомнить о себе.

Тут два пути:

  1. Ретаргетинг с новыми объявлениями (будет стоить дополнительных $$$)
  2. Собирайте их почты и касайтесь их снова и снова бесплатно (с помощью любой EMS, мы советуем MailChimp)

Тут хорошо работают чек-листы, книги и прочий контент на тему, которая очень важна для ЦА. Примеры тем можете взять из списка в начале 1-го пункта.

Как только человек отправил почту, вы можете либо сразу скинуть ему чек-лист, либо сначала сделать opt-in (подтверждение подписки на рассылку). Разумеется, мы рекомендуем второй вариант — так база не будет заспамлена и целевая аудитория будет открывать/читать наши письма, без попадания оных в спам-бокс.

Шаг 5. Подогрейте лиды

Мы выстраиваем систему, которая приводит нам качественных лидов, поэтому простого получения email-адреса точно недостаточно для закрытия сделки.

Для этого нам необходимо подогреть лиды контентом, который будет давить на боли человека. Мы должны дать им решение их проблем, чтобы получить их лояльность. Делать мы это будем через email-рассылку.

Вручную рассылать все письма мы, разумеется, не собираемся, это слишком трудозатратно. Тут на помощь придут EMS (сервисы-рассыльщики). Отличным вариантом для быстрого старта будет Mailchimp (бесплатный), Salesforce (для продвинутых) и msCloud. Они помогут нам автоматизировать процесс отправки писем.

Какой должна быть отличная email-кампания:

— Персональной
— В формате диалога (чтобы чувствовалась лёгкость беседы с другом)
— Информативной и ценной
— Релевантной

Если вы не знаете, о чём писать, напишите лист с частозадаваемыми вопросами своей аудитории и высылайте один ответ на один вопрос каждые два дня.

Ваша рассылка — отличное место для обучающих роликов, это даст огромный буст к времени принятия решения целевой аудиторией. Исследование от Forrester доказало, что включение видеороликов в email-рассылку повышает кликабельность на 200-300%. Важная деталь: в каждом письме у вас должен быть призыв к действию (позвонить, забронировать просмотр и т. д.)

Это приводит нас к мысли о...

Шаг 6. Ведите их на страницу с формой бесплатной консультации

Призыв к действию в письмах должен вести ваших будущих клиентов прямо к вам… на страницу бесплатной консультации! Это то место, ради которого вы готовили свой скрипт продаж.

Расскажите им о себе и своих услугах: как именно вы сможете им помочь и как они могут связаться с вами. Сделайте этот процесс настолько простым, насколько возможно. Вы можете использовать calend.ly для таких целей. Или можете сделать всё по-старинке — звонить им сразу после того, как они оставили вам номер.

Я понимаю, что уже начинаю доставать с этой темой, но… было бы неплохо добавить видео на страницу консультации. Но не думайте, что я помешался на видео-контенте. Только цифры, только данные: исследования экспертов из Unbounce показало, что вставка видеороликов на посадочную страницу может увеличить конверсию вплоть до 80%

Если нужно увидеть существенную разницу своими глазами, можете сделать сплит-тест: сделать дубликат лендинга и поместить туда ролик. И сравнить через пару недель конверсию и время на сайте.

Шаг 7. Ретаргетинг и Аналитика

Все действия, лидов и деньги нужно считать, наймите разработчика и попросите его поставить всевозможные пиксели на сайт, настроить Google Analytics и Яндекс.Метрику. Следите за цифрами на каждом этапе воронки и продолжайте экспериментировать на любом из отрезков customer-journey, чтобы добиться скорейшего и большего результата.

Помимо того, что вы сможете наблюдать буквально за каждым посетителем сайта после того, как установите аналитику, перед вами откроется одна очень важная возможность:

Это ретаргетинг.

Ретаргетинг это очень просто. Если человек заходит на сайт и не совершает никакого действия (например, не заполняет форму, не отправляет email-адрес), вы сможете показать ему рекламу, возвращая его в воронку/loop— это и есть ретаргетинг.

Вот несколько причин присмотреться к ретаргетингу:

  1. Это дешевле, чем таргетировать рекламу на новых клиентов
  2. Они уже были достаточно смелы, чтобы зайти на сайт однажды
  3. Это второй шанс сконвертировать посетителя
  4. Дополнительное касание увеличивает шансы на итоговое закрытие сделки\
Возможность ретаргетинга есть не только в Facebook Ads — это есть и в Яндекс.Директ, и в Google Ads, и в VK.

Итог

Я надеюсь, сейчас вы начинёте понимать… что генерировать лиды в онлайне для недвижимости не так уж и сложно, как стучаться в двери раз за разом или обзванивать вхолодную половину города. Наша с вами история больше про выстраивание отношений и взращивание лояльности. Вам будут доверять выбор/продажу своей недвижимости.

И я надеюсь, что эта длинная статья поможет вам в том, чтобы сделать работу хоть чуточку легче (по крайней мере, после того, как вы настроите всю эту сложную с первого взгляда систему). Если вы будете следовать шагам, описанным выше, у вас точно получится построить автоматическую воронку по захвату и прогреву лидов, которые действительно будут готовы взять на сделку именно вас.

Итак, подытожим:

  1. Создайте ценный контент
  2. Промотируйте его через Facebook или VK
  3. Ведите трафик на посадочную страницу с формой сбора email
  4. Догоняйте рассылкой, которая будет решать их проблемы
  5. Ведите всех на страницу с консультацией
  6. Тех, кто отвалился на каких-либо этапах воронки, догоняйте ретаргетинговыми кампаниями
  7. Купайтесь в сделках, идущих к вам автоматически (почти)
Я понимаю, что может показаться, что советы использовать обучающие ролики были почти в каждом пункте маркетингового плана, но поверьте, они идеально подходят на любых этапах воронки/growth loop.

Если хотите понять, как работает система, описанная мной, на более глубоком уровне, можете прочесть вот эту статью про growth loop.

Заполните форму внизу страницы, если хотите, чтобы мы помогли вам с маркетингом.

Made on
Tilda