Как получать 600+ лидов в месяц в разных нишах, не потратив ни рубля?

Безусловно, не было бы кейсов по Газпрому, Delivery Club, Барвихе, QIWI и Самокату, если бы мы работали только с малым/микро-бизнесом, но очень полезно переходить от лидеров рынка к тем, кто только на него входит.

Помогать малому бизнесу в перерыве между крупными проектами — самое ценное решение, которое мы принимали в ходе планирования позиционирования.
Во-первых, ты учишься безбюджетному маркетингу, который впоследствии можно переносить на почти любой бизнес, а во-вторых, приобретаешь очень ценный опыт работы в условиях почти полного отсутствия рекламного бюджета, от которого все ждут результат.

Например, навык гиперсегментации (100+ сегментов ЦА) в работе с Creedcase мы приобрели вовсе не там, а летом, с маленьким магазинчиком сувениров в Доминикане.

Работа с блоггерами

Что мы делаем, когда у заказчика абсолютно нет бюджета, но помочь как-то нужно? Три варианта — универсальные: бесплатный посев и работа с блоггерами; не универсальный: контент-маркетинг (написание статей и выкладка их в нишевые СМИ/медиа/каналы в TG/FB/VK). По нему мы сделаем две отдельные статьи.

Рассмотрим сначала работу с opinion-leaders.

Чем это может быть полезно? Аудитория, приходящая от блоггеров, гораздо теплее аудитории, которая пришла из классической таргетированной рекламы, потому что о вашем продукте/услуге им рассказали не вы сами, а кто-то, чьё мнение они берут в расчёт.

«Разве большим блоггерам не нужно платить?» Конечно, нужно. Но большие блоггеры обычно неэффективные. Если брать метрику ER (Engamenent Rate, процент вовлечения), то у авторов-гигантов он редко превышает 2,6%. У средних он ближе к 5%, а у микро- может достигать 10%. Это существенная разница, если учесть, что третьи нам достаются фактически бесплатно. Мы тратим только время маркетолога и себестоимость продукта.

Как мы работаем с блоггерами? Алгоритм, как правило, такой:

Сбор

Сбор первичной базы. В зависимости от бизнеса и задач, которые перед нами стоят, мы можем собирать от 100 до 1000 блоггеров, большую часть из которых мы отсеем на втором этапе. Делать это можно как вручную, так и полу-автоматизированно. Например, сервисами типа GetBlogger или EpicStars — вбиваете туда данные о вашей целевой аудитории, настраиваете кол-во подписчиков до 10-15к и выбираете всех с маленькими оговорками — от совсем никудышной базы смысла не будет.

Если у вас локальный бизнес в городе-миллионнике, можете свалиться в друзья к одному из крупных блоггеров в вашем городе, там обычно зависают ребята с 2-6к фолловеров, из них и создайте базу — чтобы при выходе постов у человека, который читает нескольких сразу, складывалось впечатление, что вы настолько хороши, что все пользуются вашим продуктом/услугами.

Фильтр/стучимся в сообщения

Тут зависит уже от размеров базы, которую вы собрали. В идеале, конечно, проверять всех руками, но несколько сотен можно отфильтровать через сервис наподобие LiveDune по параметру вовлечённости аудитории, например.

Зачем фильтруем — чтобы отсеять очевидный мусор. В итоге база должна получиться 80-200 ссылок (в зависимости от первоначальных объёмов).

Что дальше? — Пишем всем подряд, предлагаем бесплатно продукт за шэр, за отзыв. На этом этапе главное фиксировать цифры: сколько было человек в базе, сколько ответило, сколько дошло, сколько оставило отзыв, сколько пришло с такой органической рекламы. Потому что масштабируется это дело очень быстро (за счёт того, что часть работы уже проделана и не требует много дополнительных вложений даже в разрезе времени сотрудников).

Опционально — таргет

Почему опционально — потому что это всё-таки деньги. Но если есть лишние, то, разумеется, стоит запустить рекламу на аудиторию каждого блоггера в отдельности с персонализированным текстом и скидкой.

Помните ведь, что аудитория, которой вы коснулись через лидеров мнений, более теплая, если сравнивать с классической рекламой? Именно поэтому ретаргет must-have, если хотите выжать максимум из размещений.

Бесплатный посев

Тут немного проще, чем с блоггерами, но смысл тот же. Работает только с ВКонтакте. Что это такое и как это может быть бесплатным? По сути это рассылка новостей по стенам нишевых групп/пабликов, добавление в друзья и приглашение в группу бизнеса. Времени отнимает много, но результаты очень хорошие, по этой механике мы добились стабильного потока заявок в проект агентства по управлению недвижимостью в Таиланде.

Этапы работы кратко: сбор сообществ, написание постов, фильтрация, регулярный постинг в эти группы. Платные посевы в тех же группах — опционально.

Собираем нишевые сообщества, фильтруем их по количеству участников, открытости, открытой стене/комментариям. Оптимального количества нет, т. к. нужных пабликов может оказаться 100, 10 и 1000 — полезны они на первых этапах все.

Далее нам нужно понять, что мы будем рассылать. Для этого смотрим в бриф, в цели бизнеса, какую задачу должен решать маркетинг. Если нужно повысить узнаваемость, то публикуем регулярно обновляющиеся новости о компании или, что намного лучше, полезный контент, ради которого на вас будут в итоге подписываться, создавая виральный эффект (бесплатное становится еще более бесплатным). Если нужны лиды — советуем делать посты с блоками «о нас», УТП и закрытием как можно большего количества болей целевой аудитории.

Неважно, сколько у вас сообществ, в любом случае органически их будет становиться всё меньше и меньше — менее активные сообщества нужно убирать, более активные — оставлять и делать упор на них.

Пара советов, если решите использовать этот метод продвижения в своём бизнесе: делайте всё, чтобы рекламная рассылка не была спамом — помогайте людям, давайте им пользу, и только потом, после того, как они станут лояльны по отношению к вам, продавайте. И, очевидное, не рассылать по группам конкурентов. Это просто дурной тон.

Выводы

Маркетинг бывает разный и выкручиваться малому бизнесу и стартапам приходится тоже по-разному, но выход есть всегда, даже когда денег на рекламный бюджет совсем нет.

Напишите нам, если вам нужно безбюджетно продвинуть свой продукт.
Made on
Tilda