Единственные три маркетинговых канала, о которых ты должен думать

Когда бизнес хочет успешно выйти в онлайн, он сталкивается с сотнями трудных терминов и статьями, которые противоречат друг другу. Предлагаем простую альтернативу в посте ниже.
Привлечение, удержание и вовлечение.
Судя по моему опыту, большая часть владельцев малого бизнеса, при попытке начать вести digital-маркетинг самостоятельно, приходят в недоумение от количества возможных рекламных каналов. И я не виню их.

В диджитале действительно очень много непонятных терминов, метрик и стратегий, которым нужно следовать — буквально новый мир для неосведомлённых владельцев стартапов. На фоне этого, ещё хуже, они ловят синдром «конфетки», слушая сотни веб-гуру, которые рассказывают им: «если тебя нет на Х платформе, твой бизнес не увидит лидов до конца твоих дней», или «если ты не используешь Y стратегию, ты просто теряешь время», и так далее.

Картинки вроде той, что ниже, могут быть полезны для маркетологов с опытом, но никакого профита они никогда не принесут тому, кто просто хочет знать, как бизнесу достичь вменяемых результатов самым кратким путём. Это просто сумасшествие, посмотрите на это.

Мне кажется, есть более элегантный метод описания того, как нужно относиться к digital-маркетингу в вашем бизнесе. Я называю это ARE Framework и эта простая схема, в свою очередь, может быть разбита на три канала:
Acquisition, retention, and engagement — привлечение, удержание и вовлечение

Для начала давайте поймём, что каждый из них значит.

Привлечение (acquisition)

Человек узнает или взаимодействует с вашим продуктом/услугой. Это то место, откуда начинается путь клиента, ваше первое с ним касание. При этом нет правильного метода привлечения клиентов, но есть проверенные способы достичь желаемых лидов. Об этом немного позже.

Удержание (retention)

Удержание — то место, где вы храните информацию о лидах или клиентах. Этот лист — самая главная составная часть маркетингового плана и, вероятно, всего бизнеса в целом.

Вовлечение (еngagement)

Это то, где мы можем продолжить маркетинговый диалог с лидами, используя уже имеющиеся данные и даже больше. Это то, где вы делаете из обычного покупателя — амбассадора и адвоката бренда. Что важнее — чтобы добраться до этого этапа, вам в любом случае придётся пройти первые два этапа.

Это своеобразный костяк плана по маркетингу. И на него мы уже будем нанизывать человекопонятные действия, которые будут нести наш бизнес результату и непредотвратимому росту.

Почему только три канала?

Как я и сказал ранее, слишком много информации о том, как правильно, поэтому для начала мы упростили воронку до трёх этапов. Маленьким студиям по макияжу или любому другому малому бизнесу ни тепло, ни холодно от новых фишек в email-маркетинге или таргетинге.

На мой взгляд и опыт, нет ничего лучше, чем хорошая и мощная, но самое главное — простая в применении модель, которая позволит нам взглянуть на проблемы с более выгодной позиции. Именно это и предоставляет нам Фреймворк ARE.

Будешь беспокоиться о плейсменте в таргетинге Facebook позже. Сейчас, самая главная вещь для понимания это то, что механика, которая стоит за всем этим, должна происходить в определённом порядке. Как только поймёте (и только тогда), можете нырять в весь digital-маркетинг мира. Для большинства бизнесов, это станет некой отправной точкой, в которой они нуждаются.

На чём фокусироваться в таком случае:

Итак, если мы всё-таки решили использовать нашу модель для оценки бизнеса вместо тренодвых способов, это даст нам возможность расставить операционные приоритеты — для какой задачи какой софт использовать.

Для канала привлечения существует целый список опций. Это то место, где пользователи будут открывать твой продукт для себя, так что нужен один отличный канал, который будет приносить прибыль.

Здесь вам нужно выбрать то, что будет показывать ваши сильные стороны. Нужно найти способ генерировать интерес у людей и направлять их в свою сторону. Как это работает на простом и человекопонятном примере: представим бочку с эхо — это наш интернет, и чем громче ваш бизнес будет кричать, тем более успешным будут итоговые результаты маркетинга.

Так, а какие варианты тут? Контент-маркетинг (как статья, которую ты читаешь), социальные сети, Google Ads или Яндекс.Директ, Facebook Ads и SEO. Выбирай самый перспективный (об эотм у нас также есть отдельная статья) и держись этого канала, совершенствуй его каждый день. Если вы не прочли статью и ошиблись с выбором канала — не беда, приступай к следующему из списка. Если всё ещё не работает — переработай свои посылы. Как будет сделано — пробуй ещё раз.

Кстати, это и есть маркетинг — неважно, сколько у тебя было успешных проектов в портфолио, в любом случае это всегда эксперименты на ежедневной основе.

Для канала удержания, тебе нужно найти способ связываться с человеком. Для примера возьмём почту, т. к. это самый надёжный способ сохранить контакт с человеком на долгосрочной дистанции.

Тебе нужно будет взять на вооружение простой EMS (Email Marketing Service).
Я советую MailChimp — если ты только начинаешь, это идеальный вариант (он бесплатный), но если бизнес становится не таким уж и малым, держите в поле зрения сервис ActiveCampaign, функций у него гораздо больше для автоматизации.

У вас должен быть EMS, используйте его как связующее звено между всеми маркетинговыми каналами, к которым вы прикладываете усилия. Не забываем, что у email-маркетинга самый высокий ROMI. Это и будет костяком вашего канала по удержанию клиентов внутри бизнеса.

Для твоего канала вовлечения, понадобится что-то, где ты сможешь начать диалог со своей аудиторией, как только они захотят контента от тебя ещё и ещё. Это могут быть ретаргетинговые кампании в социальных сетях, основанные на твоем листе email-рассылки. Это также может быть сообщество в социальной сети (в какой — зависит от бизнеса, если не знаете, что выбрать, постучитесь мне на почту, с радостью помогу), или, кстати, это вполне себе может быть та же самая email-рассылка через сервис по автоматизации почтовых писем.

Как это выглядит на практике?

Чтобы вы поняли всё до конца, рассмотрим на паре примеров наш метод оценки и построения маркетинга.

У Марии есть магазин цветов в Москве.
Люди вокруг сказали ей, что нужно затащить её бизнес в онлайн и доставать новых клиентов оттуда, но каждый раз, когда она пыталась изучить этот вопрос, поисковик бомбил её статьями с непонятными словами и сложными стратегиями. Так ещё и каждая статья, с виду, противоречила десяткам других.

Вместо того, чтобы сдаться, Мария начала использовать ARE Framefork как способ устаканить понимание того, как ей выстраивать маркетинг самостоятельно. Она начала с канала привлечения.

Цветы — очень визуальный бизнес, поэтому Мария создала Instagram, который постепенно рос. Она поняла, как откуда брать охват, чтобы люди узнавали о ней — через профиль в Instagram, но что дальше?

Ей нужно выделить канал удержания. Она не знает абсолютно ничего про email-маркетинг, хоть и понимает, что нужно куда-то складировать данные своих подписчиков и клиентов, но следуя подсказкам в этой статье, Мария завела аккаунт в MailChimp и протестровала пару предподготовленных самим сервисом рассылок. С помощью почтовых писем у нашей Маши появилось больше контроля над своей аудиторией — она сможет направлять свою аудиторию в магазин и раздавать «персональные» подарки-скидки.

Постепенно лист с email-адресами своей аудитории растёт и Instagram по-настоящему цветёт, а Мария понимает, что у неё появилось два крутых канала вовлечения. Она продолжает рассылать анонсы акций своей аудитории через почтовую рассылку и посты в Instagram.

Простая система ARE помогла ей понять, как должен работать маркетинг, и на эту простую систему из Instagram и MailChimp она сможет без проблем насаживать любые другие каналы — сайт и SEO, контент-маркетинг на VC.ru и TheVillage и так далее, привлекая всё больше и больше клиентов в свой магазинчик цветов.

Основная часть статьи завершена, оставшееся — для тех, кто хочет узнать, как это всё работает. Поехали.

Почему вообще это работает?

Несколько более сложных механик стоят за ARE Framework, но давайте разберёмся, чтобы и они не казались такими уж страшными. К тому же, это стоит того — понимание глубинных процессов маркетинга — то, что способно ускорить процесс развития бизнеса.

В примере выше, Мария начинает лишь с аккаунта в Instagram, у неё только один маркетинговый ресурс, но это пока что. Применяя ARE, она знает, что произойдёт дальше, и это не тёмный лес для нее — всё просто — привлеки, удержи, вовлеки, снова привлеки — это замкнутый круг. И уже через понимание процессов, у неё появляется возможность грамотно выстраивать дополнительные маркетинговые каналы/ресурсы. И знаете что? Она справится с ними.

Growth loops (петли роста)

На Западе ни для кого не секрет, что классическая модель воронки продаж уже не работает в 2020. И у нас скоро произойдёт тоже самое — аукционы безумно перегреты из-за того, что все лезут в онлайн. Петли роста — намного более жизнеспособный способ создания эффективных стратегий роста, которые будут приводить вас к большим результатам от месяца к месяцу.

Схема ARE это и есть петля роста, ведь чем больше ты развиваешь канал вовлечения, тем более эффективным становится канал привлечения новых клиентов/подписчиков.

Email-маркетинг

Когда всё упрощено, почтовые рассылки становятся двигателем внутри ARE, который и движет наш бизнес вперёд. В диаграмме выше вы видели, что удержание и вовлечение — каналы, почти полностью построенные на email. Почтовые рассылки и автоматизация — ключи к созданию выигрышной стратегии по выводу абсолютно любого бизнеса, который вы сможете представить.

И, ещё раз — возвращение инвестиций в email-маркетинг в целом по миру — 39 раз! Потратьте рубль и получите 39 — отличная математика, правда? Прибавьте к этому универсальность и получите ответ, почему мы продвигаем в этой статье именно email, а не messenger-маркетинг, например.

Взбираясь по высоким заборам

Правда в том, что интернет больше не такой уж и открытый, каковым он был раньше. Аудитория все больше и больше закрывается от рекламы. Эти высокие заборы — территория Twitter, Facebook, ВКонтакте, Одноклассников и остальных. В основе бизнес-моделей этих гигантов стоит контроль за рынком внимания. И с каждым годом покупать у них внимание пользователей становится всё дороже и дороже.

Плохие новости в том, что нам в любом случае придётся играть всё в те же игры, если мы хотим лидов и узнаваемости. Хорошие — как только мы поймём, как работает эффективный маркетинг на самом базовом уровне, перед нами откроется целая плеяда возможностей по созданию самых сложных маркетинговых стратегий для любого бизнеса с огромным потенциалом роста.

Чтобы помочь вам понять, как всё это работает, мы и придумали ARE Framework — Acquisition, Retention и Engagement.

Перейдем к действиям

Подумайте о своём бизнесе — какие шаги вы делаете для создания или совершенствования своих каналов привлечения, удержания и вовлечения аудитории? Точно ли вы используете весь потенциал каждого из каналов? Что можно улучшить?
И нам нужно учиться этому, потому что за этим будущее.
Made on
Tilda